近日，学院工商管理系刘建新副教授与复旦大学范秀成教授、南开大学李东进教授共同撰写的论文《促销之名，推销之实？新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应》在《南开管理评论》2024年第8期公开发表。

论文认为：新产品的促销性脱销经常会给厂商推销相似品的机会，而该推销却会将消费者置于“脱销品坚持”与“相似品替代”的决策“困境”，然而现有研究却严重缺少关注和研究。基于信息加工理论（质量推断理论）与保护动机理论（诱导转向理论），文章深入探究了新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应，并通过实验研究方法对其进行了实证检验。经过3个实验，研究结果表明：（1）新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”，而是会消极影响消费者相似品推荐反应，并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大；（2）质量推断与诱导转向会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响，而且起着完全中介作用；（3）消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应起着重要的调节作用，即当面临新产品赠礼性脱销时高认知需求者更容易让质量推断中介效应占据主导，而当面临新产品折扣性脱销时低认知需求者更容易让诱导转向中介效应占据主导。这些研究结论不仅能够有效地深化和丰富产品脱销理论和虚位诱导效应等理论体系，而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。

作者简介：

刘建新，管理学博士，西南大学经济管理学院副教授、硕士生导师，研究方向为消费者行为学，研究兴趣为虚位诱导效应、价值共创和人工智能营销等。在《南开管理评论》《管理评论》和《管理科学》等期刊发表论文70余篇，多篇论文被《新华文摘》和人大报刊复印资料转载，同时担任《南开管理评论》《心理学报》《营销科学学报》等期刊的匿名评审人。

期刊简介：

《南开管理评论》(Nankai Business Review)是由国家教育部主管、南开大学主办的中文版双月学术刊物。《南开管理评论》连续多年蝉联管理学期刊“复合影响因子”第一名，突破性获得中国管理类期刊“综合影响因子”第一名，对中国企业管理理论及管理学实践产生了重大影响，期刊的学术影响力和社会知名度不断提升，(2023)复合影响因子：10.286，综合影响因子：5.261。